איך להוריד את הלחץ ממכירות

איך להקטין את הלחץ ממכירות

לחץ הוא מרכיב קבוע המלווה את חיינו. אצל בעלי עסקים או אנשי מכירות מופיע הלחץ בדרכים שונות: חלק מבעלי העסקים חושב שכדי ליצור אצל הלקוחות את ההרגשה שהם חייבים לקנות עכשיו, צריך לחכות לסוף תהליך המכירה ואז באגרסיביות עדינה, להלחיץ את הלקוח. לעומת זאת מורגש הלחץ אצל אנשי מכירות ככל שסוף החודש הולך ומתקרב. חלק אחר מבעלי מקרב בעלי עסקים מופיע הלחץ כשהם נזכרים במנהל הבנק שלהם.

אך זאת בדיוק הדרך ההפוכה ליצור רצון אמיתי לקנייה אצל הלקוח. לא רק שהלחץ המתלווה לתהליך המכירות הוא מיותר, אלא שהוא גורם ללחץ גדול מאד בעיקר אצל מי שמנסה למכור.

הדרך היחידה לגרום ללקוחות לרצות להוציא את הארנק, זו הדרך הטבעית ביותר, הדרך שבה הם מחליטים שהם לא יכולים להפסיד את העסקה, כי הם רוצים את המוצר עכשיו ולא מחר.

הנה מה שדרוש לכם כדי להשיג: יצירת תחושה אמיתית של דחיפות אצל הלקוחות שלכם.

זהו את הבעיה שאיתה מנסה להתמודד הלקוח הפוטנציאלי:

אם אתם כבר בתוך תהליך המכירה, הקפידו לשאול את השאלות הנכונות, שימו לב מתי לשאול, איך לשאול ולמה לשאול אותן), אתה והלקוח שלך תגיעו ביחד להבנה מה הבעיה שאתם רוצים לפתור.

זהו את מקבל ההחלטות:

ביותר ממחצית מהמקרים בהם לקוחות מבקשים ממני לבדוק איתם מדוע תהליך המכירה לא מתקדם, אני מגלה שתהליך המכירה לא מתקדם, מכיוון שמקבל ההחלטה כלל אינו מעורב.

תנו ללקוח סיבה לסגור איתכם עכשיו:

אם אין לכם שום דבר להציע שמצריך את הלקוח לקבל החלטה עכשיו, למה שהלקוח ימהר? הרי הוא יוכל לקנות את המוצר גם מחר, עוד שבוע או בעוד חודש?

אם פעלתם עד כה לפי השלבים ויש לכם תמריץ מצוין ללקוח שסוגר עסקה עכשיו, הרי שאתם במרחק של שאלה חשובה אחת שתוכל לקדם אתכם לעבר הסגירה

שאלו את הלקוח שלכם את השאלה הבאה: יש לי עוד משהו קטן וחשוב להציע לך, במידה וזה יראה לך, האם נוכל לסגור עסקה עכשיו?"

אם הלקוח משיב בחיוב, שתפו אותו בתמריץ שחשבתם לתת. התמריץ לא חייב להיות כסף, זה יכול להיות שדרוג של השירות, הארכת זמן שירות, מתנה שקשורה למוצר שהוא קנה ועוד.

אם עברתם את שלושת השלבים אבל הלקוח השיב בשלילה על שאלתכם, חשוב שתדעו שמצבכם עדיין טוב.

עכשיו אתם יכולים להבין וללמוד מה עוצר מהלקוחות שלכם לקנות.

נכון שלא תסגרו את העסקה כרגע, אבל חשוב להבין מה מונע מהם לקנות.

כבעלי עסקים ובכלל כל מי שעוסק במכירות, יש לנו הרבה מאד מה ללמוד גם ממי שלא קונה

מאיתנו. כל לקוח עוזר לנו להשתפר, אל תפספסו שום הזדמנות להמשיך וללמוד מהשטח.