איך מייצרים תחושה כנה של דחיפות אצל הלקוחות שלנו.

יותר מידי אנשים חושבים שכדי לייצר אצל הלקוחות את ההרגשה שהם חייבים לקנות עכשיו, צריך לחכות לסוף תהליך המכירה ואז באגרסיביות, להלחיץ את הלקוח.

אנשי מכירות עושים את זה כשהם נזכרים שמגיע סוף החודש והם צריכים להראות תוצאות לבוס שלהם.

בעלי עסקים עושים את זה כי הם נזכרים במנהל הבנק שלהם….

מה שלא יהיה, זו בדיוק הדרך ההפוכה ליצור רצון אמיתי של קנייה אצל הלקוח.

הלחץ הזה מיותר והוא גורם ללחצים גדולים מאד בעיקר אצל מי שמנסה למכור.

הדרך היחידה לגרום ללקוחות לרצות להוציא את הארנק, זו הדרך הטבעית ,

הדרך שבה הם מחליטים שהם לא יכולים להפסיד את העסקה, כי הם רוצים את המוצר עכשיו ולא מחר.

הנה מה שדרוש לכם כדי להשיג: יצירת תחושה כנה של דחיפות אצל הלקוחות שלכם.

1. תזהו את הבעיה שאתה מנסה להתמודד הלקוח הפוטנציאלי שלך.

אם אתה כבר בתוך תהליך המכירה, עושה בדיוק את מה שצריך: תשאל את השאלות הנכונות, שים לב מתי לשאול, איך לשאול ולמה לשאול אותן, וחשוב שאתה והלקוח שלך תגיעו ביחד להבנה מה הבעיה שאתם רוצים לפתור.

2. תזהו מי מקבל ההחלטות.

יותר ממחצית מהמקרים בהם מבקשים ממני להגיע לבחון ולתת פתרונות לעסקאות שלא נסגרות,

אני מגלה שתהליך המכירה לא מתקדם, מכיוון שמקבל ההחלטה אינו מעורב.

זה לא משנה אם לא הגעתם לגורם המחליט, בוודאות לא תיסגר העסקה כי מי שמחליט לא מעורב.

3. תנו ללקוח סיבה לסגור אתכם כאן ועכשיו.

אם אין לכם שום דבר להציע ששווה לקחת החלטה עכשיו, ואני לא מדברת על המוצר הרגיל שלכם,

למה לדעתכן חשוב ללקוח למהר ולקחת החלטה? הרי הוא יוכל לקנות את המוצר גם מחר, עוד שבוע או בעוד חודש.

בואו נתקדם:

אם אין לכם בעיה לזהות את הבעיה של הלקוח, הגעתם למקבל ההחלטות ויש לכם תמריץ מצוין

למי שסוגר עכשיו, נשארה שאלה חשובה אחת שתוכל לקדם אתכם לעבר הסגירה.

תשאלו את הלקוח שלכם את השאלה הבאה:

" לקוח יקר, בנוסף למה ששמעת, יש לי עוד משהו קטן וחשוב להציע לך, במידה וזה יראה לך, האם נוכל לסגור

את העסקה עכשיו?"

הלקוח: "תלוי מה יש לך להציע"

אתם: "אני אשמח לשתף אותך, אבל לפני כן אני רוצה לדעת, אם זה ייראה לך נוכל לסגור עכשיו את העסקה?"

אם הלקוח אומר כן,

שתפו אותו בתמריץ שחשבתם לתת.

התמריץ לא צריך להיות כסף, זה יכול להיות שדרוג של השירות, הארכת זמן שירות, מתנה

שקשורה למוצר שהוא קנה ועוד. תהיו יצירתיים.

אם הלקוח אומר לא:

בהנחה שעברתם בהצלחה את כל שלושת השלבים עליהם דיברנו קודם,

חשוב שתדעו שמצבכם עדיין טוב.

עכשיו אתם יכולים להבין וללמוד מה עוצר מהלקוחות שלכם לקנות.

נכון שלא תסגרו את העסקה כרגע, אבל חשוב להבין מה מונע מהם לקנות.

כבעלי עסקים ובכלל כל מי שעוסק במכירות, יש לנו הרבה מאד מה ללמוד גם ממי שלא קנה מאיתנו.

כל לקוח עוזר לנו להשתפר, אל תפספסו את ההזדמנות ללמוד.