איך תשנה את כללי המשחק לטובתך?

בעל עסק, איך תשנה את כללי המשחק לטובתך?

אם להאמין לכותרות בתקשורת הריי שהלקוח הישראלי רוכש מוצרים ושירותים על סמך שורת המחיר בלבד. הרי כולם שמעו על קופיקס נכון? הרבה בעלי עסקים, ובעצם כמעט כל מי שעוסק במכירות, נוטה לחשוב ש"מחיר טוב", זה מה שיגרום ללקוחות לקנות. הרי כולנו שומעים כל הזמן את הלקוחות שלנו אומרים: "המחיר יקר מידי". אז אם המוצר או השירות היו זולים הם היו קונים, נכון? אז זהו, שלא.

האם כל המוצרים שנמכרים, הם הזולים ביותר? האם אנשים נוסעים במכוניות זולות, גרים בדירות הכי זולות וקונים בגדים רק בהאנגרים? למרבה האירוניה דווקא ניתוח דוגמת קופיקס מלמדת עד כמה שורת המחיר יכולה להטעות.

יצירת מערכת יחסים טובה עם הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלכם, סוגיית המחיר הופכת לא רלוונטית, כי מערכות יחסים טובות, חזקות יותר ממחיר, משירות ואפילו מאיכות. מערכת יחסים טובה בונים מהמפגש הראשון עם הלקוח הפוטנציאלי. כשתבינו את הלקוחות שלכם, יהיה לכם הרבה יותר קל לחשוב בשפה שלהם. כך תוכלו ליצור גשר למערכת יחסים. מערכות יחסים בונים לאורך זמן, כל הזמן.

אם נודע לכם כי לקוח פוטנציאלי קיבל מכם הצעת מחיר למוצר או שירות לגבי מוצר מסוים ובסוף קנה אצל מישהו אחר, סביר להניח שהמתחרה הצליח "לגעת" בו. מערכת היחסים שנבנתה שם, הייתה טובה יותר. עלינו כבעלי עסקים להבין מיהם הלקוחות שהיינו רוצים לעבוד איתם. לאחר שהגדרנו את קהל היעד ננסה להבין מה עשוי למשוך אותם אלינו. אם לא הצלחנו לגרום להם לעזוב את

הספק שלהם. כנראה יש להם מערכת יחסים טובה מאד עם המתחרים שלכם, שאין להם שום סיבה לעזוב, גם אם המחיר שלכם יהיה זול יותר.

בואו נחשוב על עצמנו כעל לקוחות. איפה אנו מוציאים את הכספים שלנו? בכל מקום? או אולי במקומות שגורמים לנו לחוש שמעריכים אותנו? מקומות בטוחים, נעימים, שנותנים לנו הרגשה שיש עם מי לדבר במידה ומשהו קורה?

הטיפים ליצירת מערכת יחסים בראיה עם לקוחות, טיפים שישפרו את מערכות היחסים שלכם עם הלקוחות באופן מיידי ויגדילו מכירות: העניקו ערך: החלטתם להעניק שי ללקוחות שלכם, בדקו שהשי הוא רלוונטי ורצוי. לתת למישהו משהו שאין לו מה לעשות איתו רק בשביל לצאת ידי חובה, זה לא רציני ולא מקצועי.

תמיד ספרו את האמת: גם אם האמת מכאיבה, פוגעת באגו, אולי אפילו קצת מביכה.ללא כנות אמיתית, זה פשוט לא יעבוד. רכשו ידע כל הזמן. הידע שלכם יעזור לכם וללקוחות שלכם. אל תפסיקו ללמוד. אם הלקוחות יבינו שאתם יכולים לתת להם מטרייה רחבה יותר של אינפורמציה חדשה ומעודכנת, סיכוי סביר שהם ירצו לעבוד אתכם.

ומקרה קופיקס? האם רשתות הקפה האחרות, מתחרותיה של קופיקס הצליחו ליצור עמכם מערכת יחסים כלשהי?

איתי לפחות הן לא הצליחו. מכיוון שלא הצליחו ליצור מערכת יחסים איתנה עם לקוחותיהן ומשום שהפכו לדומות זאת לזאת כל כך,

לא נוצרה אצלנו העדפה לרשת כלשהיא. כשאין מערכת יחסים ואין העדפה – המחיר מנצח.