כדי להצליח במכירות, אנחנו חייבים להפסיק לחשוב על הכסף

כדי להצליח במכירות, אנחנו חייבים להפסיק לחשוב על הכסף

מאוד הגיוני, תמשיכו לקרוא ותבינו למה

כדי שהמכירה תיסגר, אנחנו חייבים להיות ממוקדים בדבר אחד וזה רק בלקוחות שלנו.

זה חשוב הרבה יותר מכל טכניקת מכירות שאתם מכירים, גימיקים או רעיונות יצירתיים כאלה ואחרים .

אתם יכולים להשתמש במילים הכי יפות והכי נכונות ומדויקות לסגירת העסקה, אבל אם מה שאתם רואים מול העיניים זה רק את הכסף שתקבלו מהלקוח – העסקה תיכשל, בדוק!

כשאתם חושבים על כסף, ללקוח שמולכם ייקח שניות בודדות להבין את זה וברגע שהוא ירגיש שהמכירה עצמה מתבססת בעיקר על זה שאתם חייבים למכור, הדבר האחרון שהלקוח יעשה זה להוציא את הארנק .

הבעיה היא, שבהרבה מאד מקרים, אנחנו באמת צריכים את המכירה, נכון שיהיו תמיד כאלה שיגידו שזה ממש לא בעיה ושהם בקלות יכולים לשנות את הלך המחשבה שלהם, אבל בינינו, זה הרבה יותר קל להגיד מלעשות, נכון?

מה לעשות, אנחנו בני אדם, אנחנו שונים וכל שינוי תלוי באישיות שלנו ובהרגלים הטובים והרעים שלנו…. וזה לא כל כך פשוט כמו ללחוץ על כפתור ולשנות.

אז מה אנחנו אמורים לעשות כדי להוציא את "הרעב" מהעיניים שלנו במהלך המכירה?

במצבים שאנחנו חייבים את המכירה, המחשבה שאנחנו נפסיד את המכירה הבאה, נראית כמו חלום בלהות, מכיוון שאנחנו מבינים כמה הרבה כסף "נפסיד" אם העסקה לא תיסגר.

אבל האמת, שאנחנו צריכים להבין שהעסקה שתיסגר או לא תיסגר , לא באמת שווה כל כך הרבה כמו שאנחנו חושבים.

אנחנו חייבים לחשוב על כל מכירה בפרופורציה הנכונה, ולבדוק עם עצמנו כמה באמת שווה העסקה ומה הסיכון שאנחנו לוקחים אם העסקה לא תיסגר.

מבלבל קצת?

אז הנה דוגמה שאולי תבהיר את הנקודה:

נניח שאתם מרוויחים בממוצע מלקוח 400 ש"ח לעסקה,

נכון שיש לקוחות שתרוויחו מהם 150 ש"ח ויש כאלה שיקנו מוצרים יקרים הרבה יותר, אבל לצורך הדוגמה, בממוצע אתם מרוויחים מלקוח 400 ש"ח.

אתם כבר יודעים שאתם סוגרים 20% מהלקוחות שפונים אליכם.

כלומר: כל לקוח חמישי משלם.

זה אומר שבעצם כל לקוח פוטנציאל שווה לכם 80 ש"ח.

400 ש"ח לחלק בין 5 לקוחות שפונים ורק אחד סוגר.

בין אם אתם סוגרים את העסקה או לא, לא הפסדתם 400 ש"ח, אלא רק 80 ש"ח,

זה לא הפסד רציני כמו שחשבתם בהתחלה, נכון?

עכשיו נחזור להתחלה, אתם פוחדים להפסיד את העסקה כי אתם רואים את המחיר של גובה העסקה וזה נראה הרבה מאד כסף,

אבל אם תסתכלו שוב על המספרים ותבינו שהסיכון להפסיד הוא קטן הרבה יותר ממה שחשבתם בהתחלה,

תראו, שבקלות תוכלו להתרכז בשיחת המכיר הבאה, בלקוח ולא בכסף.

אז תזכור:

פרופורציות חשובות מאד גם במכירות,

תכירו את המספרים האמיתיים של העסק שלכם, ורק אז, תתחילו לנשום ותגיעו מוכנים רגועים לקראת העסקה הבאה .

מכירות מהנות!