שאלות שעוזרות לסגור יותר מכירות

יש לכן פגישת מכירה חדשה, אתן מתרגשות ומתכוננות, סביר להניח שתגיעו עם מצגת מרשימה, עם חומרים שיווקיים שעבדתן עליהם הרבה מאד זמן והם עלו לא מעט. התלבשתן יפה ואתן מוכנות לתת את ההופעה של החיים.

אז איך יכול להיות שאחרי כל ההשקעה הזו, אתן יוצאות מפגישת מכירה, מרגישות בעננים, יודעות שהייתן מעולות! אבל.. הלקוח לא סגר.

זה נורא מתסכל, עשיתן את הכל מושלם, אז איך יכול להיות שזה שוב לא עבד?

רמז: אתן הגעתן מוכנות להופעה שלכן וההופעה שלכן לא ממש מעניינת את הלקוחות שלכן/ מצטערת לאכזב, אבל חשוב שתדעו:

הלקוח הפוטנציאלי הזמין אתכן רק בגלל דבר אחד: הוא רק רוצה לדעת מה ייצא לו מהפגישה אתכן.

כשאתן מגיעות לפגישה ומספרות ללקוח כמה אתן מקצועיות וכמה העסק שלכן וותיק ואתן יודעות לעשות מיליון דברים מופלאים, אתן יודעות מה קורה ללקוח באותם רגעים?

הוא כבר מזמן לא אתכן, בשלב הזה, לא מעניין אותו לדעת כמה אתן מופלאות, הדבר היחיד שמעניין אותו זה למה הוא השקיע מזמנו היקר להיפגש אתכן.

אנחנו כבעלות עסקים מוכרחות לכבד את זמנם של הלקוחות שלנו. הדרך היחידה להיות ענייניות זה פשוט לדעת מה מעניין אותם.

איך נדע מה מעניין אותם? פשוט נשאל.

השימוש בשאלות הוא קריטי בתהליך המכירה.

הרבה יותר קל לתת פתרונות רלוונטיhם כשיודעים לזהות מה מחפש הלקוח שמולנו.

גם אם אנחנו בטוחות שאנחנו יודעות מה הלקוח רוצה או מה מתאים לו, כדאי שנשים בצד את היכולת הנבואית שלנו ופשוט נשאל אותו ונקשיב לתשובות.

ואלה הן חמשת השאלות שיעזרו לכן לסגור את המכירה הבאה. (בדוגמה בעלת עסק לריהוט משרדי)

שאלה ראשונה: "שלום לקוח פוטנציאלי, הייתי שמחה לדעת, איך אתה נוהג לבחור ריהוט למשרד, מה חשוב לך"

לקוח – "בדר"כ לפי האיכות זמן אספקה ואח"כ כמובן המחיר"

שאלה שנייה: " למה אתה מתכוון כשאתה אומר איכות? איך אתה מגדיר איכות?"

רוב הלקוחות לא נשאלו שאלות כאלה בעבר ועכשיו הם עומדים בפני סיטואציה שגורמת להם להרגיש ולחשוב אחרת ממה שהם רגילים.

התשובות שהם יתנו יהיו תשובות מפורטות שנותנות לנו את ההסבר מה חשוב להם בבחירת המוצר ועל מה אנחנו צריכות לשים דגש בסגירת העסקה.

שאלה שלישית: " למה זה כל כך חשוב לך לקנות ריהוט חדש למשרד?"

בתשובה שייתן לקוח מסתתר הצורך הגדול ביותר שבגללו הוא רוצה לקנות ריהוט חדש. הצורך הזה הוא המפתח לסגירת העסקה. לדוגמא: "יש לנו משרדים מאד קטנים וחשוב לי להכניס כמה שיותר עובדים לחדרים וכרגע עם הריהוט הקיים זה בלתי אפשרי".

יכול להיות שיהיה צורך לשאול שאלות נוספות די להבהיר מה הצרכים הנוספים שיעזרו לנו לסגור את העסקה.

שאלה רביעית: אני – " אם הייתי יכולה להביא לך את הריהוט שדיברת עליו, שיפתור את בעיית הצפיפות במשרדים הקטנים, אני אוכל לספק את זה במסגרת הזמן שבקשת ובמחיר הוגן (לא זול!!!) , האם יכולה להיות סיבה שלא נסגור את העסקה היום?"

לקוח – בשלב הזה הלקוח אמור לתת לנו להבין שהוא רציני ומחויב לעסקה בדיוק כמונו.

אלא אם, הוא לא מתכוון לקנות או שיש עוד דברים שלא פתרנו בדרך.

שאלה חמישית – שאלת סגירת העסקה

אני – "בוא נבצע את ההזמנה, נסגור את העניינים הכספיים ונתקדם"

השאלה החמישית תפקידה לסגור את תהליך המכירה.

אם הצלחנו לאפיין את הצורך של הלקוח, ענינו על הנקודות שחשובות לו ולא לנו, אין שום סיבה שהוא לא יסגור איתנו את העסקה כאן ו

עכשיו.

לסיכום:

אם נדלג על השלב הזה ונקווה שהוא יחליט לסגור לבד את העסקה, אנחנו יכולות להגיד שלום לעסקה ולברך את המתחרים שלנו שקיבלו לקוח מוכן ומבושל להוציא את הארנק.

אל תפחדו משלב סגירת העסקה, זה החלק הכי חשוב בתהליך. עסקאות לא נסגרות בעצמן, אלא אם סוגרים אותן.