משא ומתן זה חלק טבעי מכל תהליך מכירה.

כל לקוח פוטנציאלי רוצה לקבל את העסקה הטובה ביותר.

חלק מאותם לקוחות מעולים ומנוסים בלנהל משא ומתן שיביא להם את התנאים הטובים ביותר.

לפני שאתה נכנס לתהליך חדש של משא ומתן, כדאי שתקרא בעיון מה כדאי ולא כדאי לעשות כדי שיהיה לך קל יותר לנהל בהצלחה, את המשא ומתן הבא.

1. תדאג לנהל משא ומתן רק עם מי שיש לו סמכות לקחת החלטות.

בתהליכי מכירה מורכבים, לפעמים אנחנו נפגשים עם מספר גורמים בארגון, אבל לא כולם בעלי סמכות לקחת החלטה ולסגור את העסקה.

אם מישהו מאותם גורמים מתחיל לנהל איתך מו"מ על תנאי העסקה, לפני שאתה עונה לו, תבדוק שהוא אחד מבעלי הסמכות.

לדוגמה: אם אתה עורך מצגת על המוצר שלך ואתה יושב מול אחד מהעובדים בחברה, אותו עובד שואל שאלות לגבי המוצר, תנאים

והתאמות שונות , חשוב שתרשום את אותן ההערות אבל אל תתמקח עליהן.

ברגע שתעבור לשבת מול בעל הסמכות לסגרו את העסקה, תראה שהצרכים והרצונות שלו יהיו שונים לגמרי.

2. אל תתחיל את המשא ומתן בשלב מוקדם מידיי.

שלב המשא ומתן אמור להתנהל בשלב מאוחר ככל האפשר בתהליך המכירה.

ככל שתספיק להציג את המוצר שלך בצורה נרחבת, ככל שהלקוח יבין את הערך שהוא יכול לקבל ואת היתרונות, המעמד שלך כמוכר, יהיה חזק יותר

בשלב המשא ומתן.

אם הלקוח מתחיל לנהל משא ומתן בשלב התחלתי, אתה מפספס את ההזדמנות לחשוף את הצרכים והרצונות שלו.

בפעם הבאה שלקוח פוטנציאלי מתחיל לנהל איתך מו"מ מוקדם מידי, תענה שלפני שאתה יכול להיכנס לפרטים של העסקה, חשוב לך לדעת

עליו קצת כדי להכיר את הצרכים והפתרונות שהוא מחפש.

3. תזכור: לא מנהלים משא ומתן אם לא חייבים.

לפני שאתה קופץ ומתחיל לנהל משא ומתן עם הלקוח הפוטנציאלי, תנסה קודם כל לסגור את העסקה.

אתה תגלה שיש הרבה מאד לקוחות שישמחו לסגור את העסקה בתנאים שביקשת.

אל תציע הצעות מיוחדות אם הלקוח שמולך לא ביקש.

המצב האידאלי לניהול משא ומתן זה כשהלקוח מסרב לקנות בגלל סיבה מסוימת ואולי תנאים מיוחדים יעזרו להתקדם עם הסגירה.

4. אל תנהל משא ומתן אלא אם אתה יודע מה הלקוח הפוטנציאלי רוצה.

חשוב מאד שבתהליך המכירה תהיה עירני לכל רמז שיכול לעזור לך להבין מה הצרכים והרצונות של הלקוח שמולך.

תנסה למנות לפחות 5 דברים שלדעתך הוא רוצה ואתה יכול למצוא להם פתרונות.

אותם דברים יעזרו לך לעבור בהצלחה את המו"מ.

5. אל תאבד את המקצועיות שלך.

הרבה מאד אנשי מכירות ובעלי עסקים הופכים להיות קצת אגרסיביים ברגע שמתחיל משא ומתן עם לקוחות פוטנציאלים.

חשוב מאד להשאיר את הרגשות מחוץ לפגישה או לשיחת הטלפון. אם אתה מרגיש שאתה לא יכול והרגשות מציפים אותך, תסיים בצורה מכובדת

את השיחה ותחזור אליה מאוחר יותר.

6. אל תרשום ותתחייב לשום דבר שיגרום לך אי נוחות.

ברגע שרשמת נקודה מסוימת על הנייר, התחייבת למלא אותה. אם יש לך ספק, תעדכן את הלקוח שתחזור אליו עם תשובה לגבי זה, מאוחר יותר.

אף פעם אין לך מושג מה יעשה הלקוח עם הנייר שרשמת עליו פרטים, אולי הוא ישאיר אותו במגרה ואולי הוא יראה לאחרים, כי מבחינתו, אם רשמת,

התחייבת.

7. אל תפחד לעזוב.

אנחנו מוכרחים להודות : יש מכירות שלא נועדו להיות, עובדה!

אם הלקוח הפוטנציאלי רוצה יותר ממה שאתה מוכן לתת והבנת שהגעתם לנקודה שהוא עומד על שלו וגם אתה.

מותר לך לסיים את הפגישה בחיוך ולחיצת יד. בהצלחה.