תפסיקו למכור את השירותים שלכם… בחינם!
זה ברור לכולם, שכשהלקוחות שלנו הולכים לקנות מוצר כלשהו בחנות,
הם יוצאים עם המוצר, רק אחרי ששילמו עליו.
ולא רק שהם שילמו עליו,
הם עדיין לא השתמשו בו.
לא משנה מה קונים, השימוש במוצר נעשה תמיד! אחרי התשלום.
אז למה המצב משתנה, כשהלקוחות שלכם מזמינים את המוצר שלכם,
שבמקרה הוא שירות ולא מוצר מדף.
למה אז,
זה מרגיש לכל כך הרבה בעלי עסקים
"נכון" לא לגבות את הכסף במעמד ההזמנה,
אלא רק אחרי מתן השירות?
מה שקורה בפועל,
השירות ניתן,
התשלום עדיין לא,
ומתחילה סחבת ורדיפה אחרי התשלום שבהרבה מקרים מסתיימת ב"חובות אבודים".
כדי שהלקוחות שלכם ישלמו לפני קבלת השירות,
אתם מוכרחים להבין ולהרגיש
שזה בסדר גמור לגבות את התשלום לפני קבלת השירות.
ברגע שלכם זה יהיה ברור,
זה יהיה ברור גם ללקוחות שלכם
אולם גם פה יש הבדלים איזה שירות קונים ומי בעל המקצוע שנותן את השירות.
יועצים, מעצבים, מטפלים, לרוב יתקשו לקבל תשלום לפני שנתנו את השירות ללקוח.
לעומתם, רו"ח, עו"ד, סוכני ביטוח, ברובם, מקבלים את הכסף עבור השירות, לפני שהוא ניתן.
השאלה היא:
האם ההבדל נגרם בגלל:
סוג הלקוחות?
סוג המוצר?
או בגלל דרך ההתנהלות של בעל העסק?
אחרי הרבה מאד שנים של ייעוץ לעסקים קטנים, אני יכולה להגיד באופן חד משמעי:
ההבדל נובע אך ורק בגלל צורת ההתנהלות של בעל העסק.
יש מחשבה בקרב הרבה מאד אנשי מקצוע מוכשרים ומדהימים, שהם לא מספיק טובים בשביל לבקש את הכסף
לפני שהם נותנים את השירות.
יותר מזה, יש כאלה שמרגישים לא בנוח לבקש את הכסף, אחרי שהם נותנים את השירות,
וכאן נוצרת בעיה נוספת,
לא רק שלא שילמו לבעל המקצוע לפני קבלת המוצר,
לא שילמו לו בכלל ועכשיו הוא צריך לדאוג למשאבים נוספים, זמן וכוחות נפשיים,
לקבל את מה שמגיע לו.
אם זה קורה עם לקוח אחד, לא נורא.
רק שבדר"כ זה דפוס התנהגות שחוזר על עצמו, ובעלי עסקים מוצאים את עצמם
עובדים הרבה ומרוויחים בסופו של דבר, מעט מאד.
מה שיותר קריטי במצב הזה,
שברוב הפעמים,
במצב שבעל העסק, שלא מקבל תשלום עבור עבודתו, הוא מרגיש פחות ופחות ראוי.
כשהביטחון העצמי ברצפה,
קשה מאד לבקש כסף על העבודה שלנו
ומה שקורה,
מתחילים ל"חלק" אותה בחינם, מתוך אמונה שאחרי שיהיו לנו הרבה לקוחות
או כאלה שהתנסו בשירות שלנו ונהנו ממנו,
זה מה שיעלה את הביטחון העצמי ואז… נוכל לגבות את הסכומים שאנחנו רוצים.
רק שבמבחן התוצאה, זה בדיוק הפוך ממה שבאמת קורה.
אם אתם מחלקים את השירות, את המקצועיות שלכם בחינם,
לא רק שהלקוחות שלכם לא יבינו למה בשלב כלשהו הם יצטרכו לשלם על אותו הדבר,
אתם לא תאמינו שמגיע לכם לקבל כסף עבוד זה.
ובמצב כבה, ממליצה פשוט לסגור את העסק.
אל תיכנסו למצב הזה,
תלמדו איך מדברי על כסף עם הלקוחות שלכם
אל תתביישו לבקש תשלום
אל תתביישו להזכיר שצריך לשלם.
תעריכו את מה שאתם נותנים וללקוחות יהיה קל להעריך ולשלם לכם.