הלקוחות שלנו רוצים מאיתנו רק שלושה דברים:
כל בעל עסק יודע שהיום יותר מתמיד, כדי למכור, חשוב שנבין מה הלקוחות שלנו מחפשים.
אחרי שנים בשטח המכירות וקריאה אין סופית של ספרים ומאמרים, אני יכולה להבטיח לך ששלושת הדברים היחידים שהלקוחות שלנו מחפשים הם:
1. שירות מצויין
2. איכות מעולה
3. מחיר נמוך
אני בטוחה שבשנייה הראשונה, מה שעולה לראש אצלך זה: אין בעיה, אני נותן בדיוק את שלושת הדברים האלה, אז למה אני לא נמצא במקום אחר מבחינה כלכלית?
הסיבה היחידה היא: שאי אפשר לתת את שלושת הדברים האלה!
נכון שזה היה נהדר, אם היינו יכולים לספק את שלושת הנקודות האלה ועדיין להרוויח כסף, אבל האמת שזה בלתי אפשרי.
אנחנו צריכים להחליט איזה שניים מתוך שלושת הסעיפים, אנחנו נותנים ללקוחות שלנו ומצליחים לשמור על כך, שהעסק שלנו ירוויח וימשיך להתקיים.
תסתכלו לרגע על המובילים והמצליחנים, כל אחד בתחום שלו :
האם הם מספקים ללקוח שלהם את שלושת הנקודות האלה או רק 2 מהן?
תנסו להיזכר, מתי לאחרונה קניתם משהו ממש זול, קיבלתם שירות מולא ואיכות המוצר הייתה מדהימה?
שימו לב מה קורה היום בחברות הסלולרי, ככל שהמחיר זול יותר השירות גרוע יותר.
אין מה לעשות, אלה החוקים הנכונים לניהול עסק מצליח.
אנחנו כבעלי עסק, מוכרחים לדעת מה 2 הנקודות החזקות שלנו בעסק ומשם לבנות את תהליך המכירה לקהל היעד שלא מוכן להתפשר על אותן 2 נקודות.
