כיצד אתם משתמשים ברושם הראשוני כדי להגדיל את המכירות?
אתם בטח יודעים שאין שום דרך לתקן רושם ראשוני
ולכן אנחנו מוכרחים לעשות הכל! כדי להשאיר רושם חיובי באינטראקציה הראשונה שלנו עם הלקוח.
תנסו להיזכר בפגישה החשובה האחרונה שתיאמתם,
אני בטוחה ההתרגשות הייתה גדולה, הרי זה לא כל כך פשוט להצליח להשיג את המנכ"ל או אותו אדם שאיתו אתם רוצים לעבוד.
הרבה מתארים את זה כאושר עצום, כאילו אתם מרחפים חצי מטר מעל האדמה, אתם יודעים שאם הפגישה תהיה כמו שאתם מקווים, העסק שלכם יעלה מדרגה, בוודאות.
מצד שני יש את הלחץ העצום שאסור לכם לפספס את ההזדמנות ואתם חייבים לסגור את העסקה .
אתם בטח עוברים שוב ושוב על המצגת שהכנתם, (אתם לא יכולים להרשות לעצמכם לפספס ולהיות פחות ממעולים).
אתם מתכננים מתי להגיד מה ואתם יודעים שאתם הולכים לתת את ה SHOW של החיים שלכם,
אבל רגע לפני הכל, תעצרו !
תנסו להיכנס לנעליים של המנכ"ל או בעל העסק שאיתו אתם הולכים להיפגש,
אתם באמת חושבים שמה שיש לו בראש זו תשוקה אדירה לראות עוד פרזנטציה ולשמוע אתכם מדברים על העסק שלכם 45 דקות?
בואו נהיה ראליים,
ברור לכולנו שאותו מנכ"ל יחליט כבר בדקות הראשונות של הפגישה, האם הוא רוצה לעבוד איתכם או לא.
הוא ירגיש וכמובן יחליט, אם אתכם הוא רוצה לעשות עסקים או לא.
והכי חשוב,
סביר להניח שאת מה שאתם רוצים להציע לו, הוא כבר שמע, אולי לא מכם, אבל מקולגות שלכם, לפחות פעם אחת.
מה שזה אומר, שהוא כבר מכיר את המוצר או השירות שלכם.
ואם אתם לא תעשו משהו שונה מהמתחרים שלכם, סיכוי סביר שגם איתכם הוא לא יסגור.
אז אתם שואלים מה עושים כדי שהפעם זה יהיה שונה?
התשובה פשוטה:
תפסיקו למכור מוצרים ותתחילו למכור פתרונות. נשמע פשוט, נכון?
את המנכ"ל ובעצם, כל לקוח פוטנציאלי שיש לכם, לא ממש מעניין איך נראה המוצר או השירות שלכם,
אותם מעניין רק דבר אחד: מה ייצא להם מזה שהם יחליטו להיות לקוחות שלכם.
ברגע שאתם מוכרים את הפתרון, הלקוח יכול להתחבר אליכם ולהיות שותף פעיל בתהליך המכירה.
אבל,
לפני שאתם יכולים לדבר בשפה של הלקוחות שזו בעצם השפה של הפתרונות, אתם חייב לדעת כמה דברים:
איזה סוג של בעיות אתם פותרים. (את כולן!)
מה עושים הלקוחות שלכם ביום יום
איך הם פותרים את הבעיות של הלקוחות שלהם.
תנסו לדמיין סיטואציה אמיתית! מהחיים העסקיים שלכם, שאליה יוכל הלקוח להתחבר,
זה יעזור לו להבין מה אתם נותנים ורק אז הוא יוכל להרגיש אם זה מתאים גם לו.
תיכנסו לפגישה עם בטחון וידיעה שאתם הולכים לסגור את העסקה, לא בגלל שלכם זה חשוב, אלא בגלל שללקוח שלכם זה חשוב.
תחכו עם הצגת החומרים המקצועיים, תתחילו לנהל שיחה אמיתית ותתחברו לאדם שמולכם.
רוצה לדעת מה ששת החוקים שבעזרתם פגישת המכירה שלך תהיה מוצלחת הרבה יותר מאשר הפגישות שהיו למתחרים שלך?
