אם יש לכם לקוחות, אתם בטח כבר גיליתם שאין שום דרך לתקן רושם ראשוני...
ולכן אנחנו מוכרחים לעשות הכל! כדי להשאיר רושם חיובי באינטראקציה הראשונה שלנו עם הלקוח. זה לא משנה אם זו שיחת טלפון ראשונה או פגישה.
תנסו להיזכר בפגישה החשובה האחרונה שתיאמתם,
אני בטוחה ההתרגשות הייתה גדולה,
הרי זה לא כל כך פשוט להצליח להשיג את המנכ"ל או אותו אדם שאתו אתם רוצים לעבוד.
הרבה בעלי עסקים מתארים את זה כאושר עצום,
מרגישים תחושת ריחוף וראייה חיובית לגבי השלב הבא.
מדמיינים כמה טוב הכל הולך להיות כש.... הכל יתקדם כמו שאתם רוצים.
מצד שני יש את הלחץ העצום שאסור לכם לפספס את ההזדמנות ואתם חייבים לסגור את העסקה.
כי אם משהו לא יצליח, מעבר לחלום שיתנפץ לכם בפנים,
הרגשת האכזבה וחוסר המקצועיות שתלווה אתכם עוד כמה ימים, כואבת מידיי...
אתם בטח עוברים שוב ושוב על המצגת שהכנתם, הרי, אתם לא יכולים להרשות לעצמכם לפספס ולהיות פחות ממעולים.
אתם מתכננים מתי להגיד מה ואתם יודעים שאתם הולכים לתת את ה SHOW של החיים שלכם, ו.....
רגע לפני הכל, אני מבקשת שתעצרו !
תנסו להיכנס לנעליים של המנכ"ל או בעל העסק שאיתו אתם הולכים להיפגש,
אתם באמת חושבים שמה שיש לו בראש זו תשוקה אדירה לראות עוד פרזנטציה ולשמוע אתכם מדברים על העסק שלכם 45 דקות?
כמה מכם רוצים להיות "פלאייר מדבר"?
כמה מכם חושבים שזה מה שעוזר להתקדם לעבר סגירת עסקה?
בואו נהיה ראליים,
ברור לכולנו שאותו מנכ"ל יחליט כבר בדקות הראשונות של הפגישה, האם הוא רוצה לעבוד אתכם או לא.
סביר להניח שאת מה שאתם רוצים להציע לו, הוא כבר שמע, אולי לא מכם, אולי מהקולגות שלכם,
מה שזה אומר, שהוא כבר מכיר את המוצר או השירות שלכם די טוב.
ואם אתם לא תעשו משהו שונה מהמתחרים שלכם, סיכוי סביר שגם אתכם הוא לא יסגור.
אז אתם שואלים מה עושים כדי שהפעם זה יהיה שונה?
התשובה פשוטה:
תפסיקו למכור מוצרים ותתחילו למכור פתרונות. נשמע פשוט, נכון?
את המנכ"ל ובעצם, כל לקוח פוטנציאלי שיש לכם, לא ממש מעניין איך נראה המוצר או השירות שלכם,
אותם מעניין רק דבר אחד: מה ייצא להם מזה שהם יחליטו להיות לקוחות שלכם.
ברגע שאתם מוכרים את הפתרון, הלקוח יכול להתחבר אליכם ולהיות שותף פעיל בתהליך המכירה.
אבל,
לפני שאתם מתרגלים לדבר בשפה של הלקוחות שזו בעצם השפה של הפתרונות, אתם חייב לדעת שני דברים:
איזה סוג של בעיות אתם פותרים. (את כולן!)
ואיך הלקוחות הפוטנציאלים שלכם פותרים היום את הבעיות שלהם, בלעדיכם.
תנסו לדמיין סיטואציה אמיתית מהחיים העסקיים שלכם, כזו שתעזור ללקוח להתחבר ולהבין האם מה שאתם מציעים ואיך שאתם עושים את זה, מתאים לו.
תיכנסו לפגישה עם בטחון וידיעה שאתם הולכים לסגור את העסקה, לא בגלל שלכם זה חשוב, אלא בגלל שללקוח שלכם זה חשוב.
תחכו עם הצגת החומרים המקצועיים, תתחילו לנהל שיחה כנה ואמיתית ותתחברו לאדם שמולכם.
רוצים עזרה בתכנון הפגישה הבאה שלכם? דברו איתי.